Pekka Koski veti Lojerin vientiä vuodesta 1984

Pirkanmaalaisesta konepajasta kasvoi 20 vuodessa merkittävä vientiyritys

Pekka Koski oli ensimmäistä kertaa kesätöissä Lojerilla (silloisella Vammalan Konepajalla) jo vuonna 1979, kun opiskeli vielä Turun kauppakorkeakoulussa. Valmistumisen jälkeen hänet palkattiin taloon vakituisesti: ensimmäinen virallinen työpäivä oli 1.9.1984. Siitä alkoikin elokuuhun 2020 katkeamattomana jatkunut ura saman yrityksen palveluksessa. Itseään palkalliseksi yrittäjäksi kutsuva Koski kertoo, kuinka Lojerin vuosista jäävät päällimmäisinä mieleen palvelualttius, luottamus ja hankalien hetkien yli pääseminen yhdessä.

Kosken ensimmäinen titteli talossa oli hallinto- ja markkinointipäällikkö, mutta varsinaisesti hänet palkattiin kehittämään yrityksen vientiä. Pesti oli talossa aivan uusi, sillä vientiä ei oikeastaan ollut. Ainoastaan Norjaan ja kehittyviin maihin vietiin jonkin verran vesipumppuja.

– Silloinen toimitusjohtaja Seppo Suuriniemi oli avarakatseinen mies. Hän ymmärsi, ettei pelkällä kotimaan myynnillä pitkälle pötkitä, vaikka pääosa liikevaihdosta tulikin silloin kotimaasta.

 

Terveysteknologian vienti alkoi hoitopöydästä 

Kosken aloittaessa uraansa muodostivat konepajan valmistamat erilaiset pumput 90 prosenttia myynnistä. Fysikaalisen hoidon tuotteita tehtiin melko vähän ja pääasiassa kotimaan markkinoille.

– Sairaala- ja terveydenhoitotuotteiden tuotanto oli lähtenyt liikkeelle ikään kuin keittiön kautta. Suuriniemen vaimolla oli fysikaalinen hoitolaitos, ja hän oli valitellut 1970-luvulla markkinoilla olevien hoitopöytien huonoa laatua. Vaimo oli ehdottanut, että Vammalan Konepaja voisi tehdä asialle jotain. Näin syntyi ensimmäinen hoitopöytä, josta tulikin menestys. Instrumentarium otti pöydän osaksi tarjontaansa.

Hoitopöytä levisi pikkuhiljaa myös ulkomaille. Ruotsin kisajoukkue käytti sitä Calgaryn talviolympialaisissa vuonna 1988, minkä lisäksi hoitopöytiä tiedetään olleen useilla valtionpäämiehillä, Bolshoi-teatterissa, amerikkalaisen jalkapallon NFL:n seuroilla sekä tunnetuissa sairaaloissa ympäri maailman. Suuriniemi ymmärsi, että terveydenhoidon tuotteilla on potentiaalia. Kotimaan ostopotentiaali sairaalakalusteille vain on sen verran pieni, että pitää valmistaa myös muihin maihin kelpaava tuote.

 

Sairaalaliiketoiminta kasvoi

Viennin kehitys oli vielä 1980-luvulla rauhallista, mutta 1990-luvulla vauhti lisääntyi. Kehittyvien maiden olosuhteisiin ja kylien yhteiskäyttöön tarkoitettuja pumppuja meni yhä runsaasti, mutta myös terveysteknologiatuotteiden tuotanto ja vienti alkoi kasvaa.

Instrumentarium päätti luopua hoitopöytien myymisestä ja koko fysioterapiatuotteiden osastostaan vuonna 1994.

– Omien tuotteidemme myynti tuli silloin meidän hoidettavaksemme. Tästä lähti sairaalakalustebisnes liikkeelle, ja aloimme ottaa ensiaskeleita nykykäytäntöön: tuotteemme myydään aina jälleenmyyjien kautta. Ensimmäiset ulkomaiset jälleenmyyjämme olivat Saksassa, Ruotsissa ja Norjassa.

Sairaalaliiketoiminnan kehittymiseen vaikuttivat myös yrityskaupat. 1980-luvun lopulla Vammalan Konepaja osti Oy Lojer Ab:n sairaalasänkyjen valmistus- ja markkinointioikeudet. Terveysteknologiatuotteita alettiin myydä Lojer-tuotemerkillä, vaikka yritys oli vuoteen 2006 asti edelleen nimeltään Vammalan Konepaja. Vuonna 1999 Ruotsista ostettiin taloudellisiin vaikeuksiin joutunut alan tukkuliike Medema Physio AB, jonka toimitusjohtajana Koski toimi oman toimensa ohella kuuden vuoden ajan.

­– Saimme Medeman toiminnan jälleen kannattavaksi ja Ruotsin tilanteen kuntoon. Nykyään Medema on erittäin hyvinvoiva yritys.

 

Telexistä telefaxiin ja autolla Keski-Eurooppaan 

Alkuaikoina viennin rajoitteita oli tietenkin lapsenkengissä kulkenut tiedonsiirto. Ennen kuin internetistä tuli arkipäivää, Vammalan Konepajassakin elettiin puhelimen ja telexin aikaa. Vähän myöhemmin telexin korvasi telefax.

–  Ulkomaanpuheluiden hinnat olivat tähtitieteelliset erityisesti niihin eksoottisempiin kohteisiin, joissa teimme etenkin pumpuilla kauppaa. Numeroa piti lisäksi veivata kymmeniä kertoja ennen kuin puhelu lopulta yhdistettiin.

Nopeita pyrähdyksiä asiakkaiden ja yhteistyökumppanien luo ympäri maailmaa ei myöskään niin vain tehty.

– Liikematkailu oli erittäin kallista. Lentolippujen hinnat olivat maltilliset ainoastaan silloin, kun matka kesti yli lauantaiyön. Tämän johdosta tein lukuisia myyntimatkoja Keski-Eurooppaan autolla, jotta pääsin palaamaan takaisin kotiin ennen viikonloppua.

Kun kaupanteko onnistui, jouduttiin vahvistustakin odottamaan kärsivällisesti.

– Usein se tärkein eli tilaus tuli maailmalta postin kuljettamana seilattuaan matkallaan lähes viikon.

 

Vauhtia vientiin

Vientiponnisteluissa olennaista oli näkyvyyden ja tunnettuuden kasvattaminen.

– Olin ensimmäistä kertaa Medica-messuilla Düsseldorfissa 90-luvun puolivälissä. Yhteensä olen osallistunut niille 26 kertaa. Messut olivat meille alusta alkaen hyvä ponnahduslauta: niillä solmittiin uusia kontakteja ja löydettiin uusia asiakkaita.

Varsinaista kasvun aikaa viennissä oli 2010-luku. Ville Laine tuli toimitusjohtajaksi vuonna 2005, minkä jälkeen viennissä otettiin suuria harppauksia.

– Mietimme, miten Venäjän kauppaa saataisiin nostettua isommalle tasolle silloisesta nappikaupasta. Kansainvälistymisprojektissa ulkopuoliset asiantuntijat syynäsivät yrityksen tilaa ja yhteistyökumppaneita. Vuonna 2009 perustimme Venäjälle edustuston ja palkkasimme Victor Samsonovin myymään tuotteitamme. Victor oli minulle tuttu mies lähes 10 vuoden takaa, sillä hän oli jälleenmyyjällämme töissä. Onneksi hän siirtyi mielellään meille. Hänestä tuli erittäin hyvä ystävä ja kollega.

Samsonov vetää nykyisin Lojerin kuuden hengen edustustoa, Lojer Medical LLC:tä, joka vastaa Lojerin tuotteiden myynnistä Venäjällä ja 11 muussa entisessä neuvostovaltiossa.

Viimeisimpänä merkittävänä muutoksena vientiin oli vuonna 2019 tehty kauppa, jonka mukana Lojerille siirtyi Merivaara Oy:n sairaalasänkyliiketoiminta sekä niihin kuuluva huolto- ja varaosabisnes. Kauppa lisäsi kerralla vientiä 30 prosenttia ja tuplasi asiakasmäärän.

 

Jälleenmyyjäverkosto hoitaa myynnin

Lojerin vienti on ollut aina jälleenmyyjävetoista. Myyntiä tehdään harvoin Lojerilta suoraan loppukäyttäjälle.

– Hyvin vähän minäkin olen oikeastaan myynyt. Työni on viimeiset 20 vuotta ollut jälleenmyyjäkentän ylläpitoa: olen pitänyt yhteyksiä, etsinyt uusia myyjiä, varmistanut, että asiat ovat kunnossa ja asiakas saa sen tavaran, minkä ovat halunneetkin ostaa.

Pekka muistuttaa, että tärkeintä ovat ihmissuhteet: asiakas täytyy tuntea ja pitää tietää, mikä on hänelle tärkeintä.

– Myynti on psykologiaa, sillä ihminen myy ihmiselle. Kun tietää, mitä asioita painottaa ja mikä tulee hoitaa kuntoon, niin taivas aukenee. Ja asiat täytyy todella myös hoitaa, vaikka joskus viiveelläkin.

Jälleenmyyjien määrä on alkuvuosista viisinkertaistunut. Tuotteita myydään vuosittain 50–60 maahan, joista 10 maata on erityisen merkittäviä kohdemaita.

– Asiakkaistamme jopa 20 prosenttia tilaa meiltä säännöllisesti viikoittain tai jopa päivittäin, mistä on tullut hyvä, taloa ylläpitävä rutiini. Viennin osuus on noin 60 %, ja tuotteitamme on käytössä yli 115 maassa.

 

Uutta osaamista, taattua laatua

Vienti on epäsuorasti tuonut yhtiölle tärkeää osaamista, ja yritysostot ovat laajentaneet mielikuvaa kaupankäynnistä. Lojerilla osataan nykyisin ottaa huomioon muukin kuin pirkanmaalainen näkökulma.

– Hyvänä esimerkkinä on leikkauspöytien vienti, jossa pari vuotta sitten suurin asiakas oli Indonesia. Onnistunut kaupankäynti perustui vankkaan myyntityöhön ja vaati useita koulutuksia ja käyntejä paikan päällä. Kohdemaan kulttuuri voi olla erilainen, mutta kaikilla on loppukädessä samat vaateet.

Uudenlaista osaamista vaatii myös uusi MDR-asetus. Tuotteet ovat nykyään huomattavasti säännellympiä ja valvotumpia, sillä valmistajat joutuvat noudattamaan monenlaisia standardeja.

– Kahdenkymmenen vuoden takaiseen tilanteeseen verrattuna uuden tuotteen suunnittelu ja tuotannon aloittaminen kestää kolme kertaa kauemmin, sillä tuotteelle on tehtävä huolelliset riskianalyysit, testaukset ja perusteellinen dokumentaatio. Aiemmin CE -merkinnän vaatimukset olivat paljon suoraviivaisemmat.

Laatua Lojerissa on tehty ilman EU-direktiivejäkin.

– Vuonna 1991 myimme Tampereen keskussairaalaan 300 sänkyä. Pari vuotta sitten, kun kyselin asiasta, oli niistä 140 edelleen käytössä.

 

Palkallinen yrittäjä

– Kun tulin taloon saatuani kauppatieteen maisterin paperit vuonna 1984, totesin, etten osannut mitään. Tämä työ on ollut kuin kantapään kautta käyty toinen korkeakoulu.

Koski kuvailee työminäänsä palkalliseksi yrittäjäksi, joka halusi olla aina käytettävissä, myös lomilla. Positiivisina asioina työajoista jäävät mieleen varsinkin palvelualttius, luottamus ja hankalien hetkien yli pääseminen yhdessä. Hänen ja jälleenmyyjien välisissä suhteissa huumori on ollut vahvasti läsnä.

– Onnistuminen on perustunut kollegiaalisen apuun: olen saanut olla mukana vaikuttamassa rekrytointeihin ja pystynyt haalimaan mukaan henkilöitä, joihin voi luottaa ja joiden kanssa on ollut mukava tehdä töitä. Oma talo pitää tuntea niin hyvin, että voi luvata asioita kollegan puolesta, ja kollega hoitaa homman. Sanomista voi tietysti tulla, mutta työpäivän jälkeen voidaan aina mennä yhdessä sovussa oluelle. Kaikki perustuu luottamukseen, tekeminen ratkaisee ja ongelmista puhutaan avoimesti.

Koski kiittelee, että Lojerilla on ymmärretty kehittymisen vaativan panostuksia. Sitä varten talouden pitää olla kunnossa.

– Olen ylpeä siitä, että olen saanut olla työssä pk-yrityksessä, joka ei koskaan jättänyt palkkaa maksamatta. Asiat on aina saatu vietyä asiakkaiden kanssa loppuun asti, tuotteet tuloutettua ja firma saatu pysymään yksityisissä käsissä. Nykyinen yhtiö on monenlaisen osaamisen summa, ja seurausta kahdeksasta yritysostosta. Tilanne on hyvin selkeä: myymme omia tuotteitamme yhden liikemerkin alla, ja kaikki valmistus tapahtuu kotimaassa.

 

Eläkepäivät kutsuvat

Kosken sulkiessa Lojerin oven takanaan näyttää yrityksen tulevaisuus valoisalta.

– Erityisesti viennissä on vahva tilauskanta, jopa koronasta huolimatta, ja uskon, että tänäkin vuonna päästään tulostavoitteeseen.

Haasteita tuovat viranomaisten lisääntyvät, kompleksiset vaatimukset.

– Jokaisen sairaalakalusteen takaa pitää löytyä todella paljon kehitystyötä, jotta täyttää direktiivin ehdot. Pian viittä työntekijää kohden tarvitaan kolme toimihenkilöä, kun ennen on riittänyt yksi. Tämä tulee nostamaan kustannuksia.

Eläkepäivillään Koski ei kuitenkaan enää tällaisia mieti. Jo muutaman viikon kokemuksella hän on huomannut arjen muuttuneen.

– Erilaista on se, että 30 vuotta oli päässä jatkuvasti kolmesta viiteen murhetta, jotka piti hoitaa, ja nyt ne ovat kaikki kadonneet. Kun nyt vanhasta tottumuksesta herää kello 6.30, saa vain kääntää kylkeä ja nousta vasta parin tunnin päästä.

Ensimmäisenä eläkevuonna Koski ei aio tehdä mitään. Jos jotakin askareita kaipaa, perheessä on kymmenen lastenlasta, jotka voivat pitää pappaa kiireisenä.

– Olen iloinen, että urani aikana onnistuin perustamaan suurehkon perheenkin ja sain neljä lasta.